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Por que seu cliente disse NÃO?

Imagine a seguinte situação:

Você, responsável pela área comercial ou dono da empresa, tem certeza da qualidade de seu produto ou serviço e precisa apenas de uma boa estratégia para encontrar e alcançar seu público-alvo. Depois de algumas (várias) tentativas de captar clientes, deu certo! Você iniciou um relacionamento com um contato que, aparentemente, precisa de algo bem alinhado com o que você oferece.

É a hora de se preparar EXAUSTIVAMENTE, imaginando como ofertar e convencer seu potencial cliente de que sua oferta realmente é a melhor para ele naquele momento. Depois de muito preparo você consegue! (ou pelo menos acha que sim) Seu cliente parece extremamente satisfeito com o que lhe foi apresentado, e o fechamento da venda depende de apenas alguns detalhes técnicos.

Pode ficar tranquilo! Agora é só aguardar a conversa do cliente com os sócios, investidores, ou fazer aquelas alterações no contrato para que a versão final seja assinada e o projeto, enfim, iniciado. No dia combinado você liga. Uma. Duas. Três vezes. Será que vale a pena ligar uma quarta? Talvez o cliente esteja ocupado, melhor mandar um e-mail. Após não obter resposta, você decide ligar novamente. Direto na caixa. Sucessivas tentativas de comunicação nos mais diversos canais falham, e não há motivo aparente. Até que o cliente, como quem reaparece do além, traz consigo o temido e inesperado: NÃO.

Identificou-se?

“Não há orçamento agora”. “A realidade mudou”. “Vamos postergar esse projeto para um outro momento”. “Precisamos nos estruturar melhor antes de realizar esse investimento”. Mas O QUE DE FATO ACONTECEU? Por que aquele cliente, outrora super interessado em sua proposta, se mostra apático sobre o início do projeto?

Claro, seus clientes podem ter trezentas justificativas diferentes – e plausíveis – para desistir do projeto, mas será que não existe algum padrão de comportamento? Tive a azar/sorte de me encontrar nessa posição algumas vezes na vivência de mais de um ano na área de negócios da AD&M Consultoria Empresarial, e percebi que a responsabilidade está muito mais em nós do que imaginamos

4 PRINCIPAIS MOTIVOS PELOS QUAIS SEU CLIENTE TE DIZ NÃO

1-    “Não possuímos orçamento para isso agora”

Não possuem orçamento para o que, exatamente? O quão grande foi o escopo do produto/serviço apresentado? Muitas vezes não conseguimos unir aquilo que acreditamos ser o mais benéfico ao cliente, com sua realidade atual. O cliente não pode arcar com o valor total, então é sua função priorizar, juntamente a ele, o que é mais importante naquele momento. Uma forma de antecipar isso é segmentar a solução em soluções menores, ou pacotes, para que vocês possam aproveitar melhor o tempo da apresentação imaginando soluções que aproximem os dois ao fechamento da venda. Sempre ter em mente a realidade de implementação do seu cliente é essencial para apresentar algo alinhado e que realmente faça sentido para sua realidade, diminuindo a incidência de objeções.

2-   Está muito caro” / ”O concorrente possui um preço menor”

O que ele quer dizer com está muito caro? Comparado ao que? Concorrente, outro produto/serviço, percepção de valor do que foi apresentado? É muito importante saber exatamente o que o faz perceber a proposta como cara para tentar agir diretamente nesse ponto. Caso esteja a um concorrente, os serviços são realmente equiparáveis? Ele entendeu (e comprou) de maneira clara os diferenciais da sua empresa? É de sua responsabilidade garantir uma linguagem clara e customizada à realidade de seu cliente, para que ele entenda no que consiste sua empresa. Entenda profundamente o que levou seu cliente a não concordar com o valor cobrado. Só assim é possível reverter a situação a seu favor.

3-   “Vamos postergar esse projeto para um outro momento” / “Precisamos nos estruturar melhor antes de realizar esse investimento”.

Você realmente conseguiu passar a importância do seu produto/serviço na melhoria da empresa ou até na vida de seu cliente? A busca pela criação do senso de urgência é um dever inalterável daquele que procura vender um produto ou serviço. Linguagem e apresentação personalizadas ao cliente podem ser grandes ferramentas nesse momento, além do levantamento de riscos envolvidos na permanência em sua inércia empresarial.

Também existe a possibilidade de outro sócio ou pessoa próxima – mas longe do seu alcance – estar influenciando a decisão negativa. Nesse caso, buscar controlar a cadeia de decisão, ou seja, tentar se aproximar de todos envolvidos no processo de decisão , parece ser a solução mais adequada. Existe a possibilidade de você se reunir com o(a) sócio(s)(as) para apresentar a ele(s) também? E os familiares do cliente? Talvez surjam dúvidas e questionamentos, e ninguém melhor do que você para demonstrar o valor envolvido.

4-   “Muito obrigado, mas procuramos um produto/serviço um pouco diferente”

A pior objeção possível, na maioria dos casos essa frase indica que você não conseguiu identificar a principal demanda do seu cliente e, portanto, apresentou algo desalinhado com o que ele precisava naquele momento. Claro, erros de priorização de problemas ou no momento de demonstrar valor podem ter ocorrido, então, cabe a análise e questionamento de todas as etapas envolvidas no processo de vendas para buscar identificar o que foi deixado de lado, e se você realmente errou no momento de diagnosticar o problema e entender seu cliente.

Nessa hipótese, o caminho é iniciar o processo de diagnóstico novamente, consertando o que foi identificado como erro. Caso você não pretenda (por favor) agir como o vendedor clássico que apenas empurra os produtos goela abaixo de seus clientes, o foco deve ser em entendê-los o máximo que puder e, a partir disso, oferecer um produto/serviço personalizado à sua necessidade e realidade atuais.

Muitos outros motivos e variáveis podem influenciar e estar envolvidos, direta ou indiretamente, no momento de decisão de seu cliente. Porém, como profissional que busca se antecipar à objeções e potencializar sua atuação, todos esses pontos são passíveis de observação e inclusão dentro de seu processo de vendas. O cliente quer, antes de tudo, ser entendido, e é sua responsabilidade garantir que isso aconteça.

Como você pode ajudá-lo no que ele realmente precisa?

Essa pergunta nunca é irrelevante.

imagem-final-post-mb Por que seu cliente disse NÃO?

Criado por: Matheus Bitencourt

Gerente de Vendas – AD&M Consultoria Empresarial

LinkedIn: https://br.linkedin.com/in/matheus-bitencourt-costa-alves-103701125

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3 Motivos para NÃO contratar uma Empresa Júnior

Olá,

Você já ouviu falar do Movimento Empresa Júnior? Talvez não, então vou explicar brevemente o conceito desse projeto que cada vez mais toma rumos internacionais. Uma Empresa Júnior (baseado na Lei Nº 13.267) consiste em uma entidade formada por alunos de graduação que tem o propósito de realizar projetos e serviços que contribuam para o desenvolvimento acadêmico e profissional dos associados, capacitando-os para o mercado de trabalho.

A AD&M e a grande maioria das empresas juniores do Brasil são consultorias e temos a missão de realizar projetos e serviços que impactem também a economia e a sociedade brasileira. Isso significa que nós, jovens, fazemos parte desse movimento para trazer impacto para o nosso país enquanto estamos aprendendo.

Certo, mas, o que eu, empreendedor brasileiro, tenho a ver com isso?

Tudo, pois, ao contratar os nossos serviços, você não só está buscando uma alternativa inovadora para resolver os problemas do seu empreendimento, como também está acreditando no potencial de jovens focados e engajados em fazer o melhor trabalho possível.

Interessante, mas, qualquer empresa pode contratar vocês?

A AD&M, assim como todas as empresas juniores, está buscando expandir ao máximo os seus serviços para os mercados regionais e nacionais, pois assim será possível que mais empreendimentos sejam contemplados por serviços inovadores e de qualidade, deixando-nos mais próximos de alcançar o nosso propósito de impactar a sociedade.

Porém, explicando de uma forma bem sincera, acredito que nossos serviços ainda não se adequam a todos os perfis de empreendedor e de empresas. Logo, para facilitar a sua avaliação pelos nossos serviços ou por outras opções, apresento os três motivos pelos quais você não deve contratar uma empresa júnior.

1º Fator: Profissionalismo e Qualidade com preços competitivos

Um dos princípios que move a empresa júnior é o trabalho voluntário, ou seja, não ganhamos salário para realizar nenhum projeto ou serviço. Sim, trabalhamos de graça pois acreditamos no trabalho que fazemos e, dessa forma, buscamos entregar o melhor resultado possível em cada serviço contratado.

Por isso, imagino que você deve estar se perguntando: “Por que vocês cobram pelos serviços?”. Bom, cobramos pois o valor é 100% revertido para capacitação dos nossos membros, tornando-os cada vez mais preparados para resolver os mais diversos problemas no mundo dos negócios. Logo, temos profissionais que são constantemente preparados a fazer melhores projetos e motivados por algo diferente de um salário.

Portanto, é possível perceber que não temos o mesmo compromisso com o lucro como as empresas de mercado em geral e sim com o resultado que podemos gerar para os nossos clientes, o que nos leva a oferecer soluções de qualidade com preços competitivos.

Interessante né? Porém, entendemos que esse modelo pode parecer bom demais para ser verdade e, se você se encaixa em um perfil que acredita que somente um alto investimento financeiro irá garantir a qualidade de um serviço, talvez a empresa júnior não seja o que você precisa.  

2º Fator: Trabalhar com jovens engajados.

Bom, dizem que a juventude irá apresentar as mudanças para o futuro do país e nós, mais do que nunca, acreditamos nesse potencial para desenvolver uma sociedade mais ética e responsável, além de mais preparada para lidar com as situações políticas, econômicas e sociais.

Por conta disso, 100% dos nossos membros são alunos de graduação e são eles que irão assumir todos os projetos executados. O perfil jovem empresário júnior é um ser inconformado com a realidade presente, interessado em encontrar novas e melhores formas de resolver problemas, e que, acima de tudo, trabalha com o propósito de melhorar a realidade que está ao seu redor. Já imaginou como seria trabalhar com uma equipe com esse perfil?

Entretanto, nós sabemos que ainda existem muitas empresas que ainda não estão preparadas para lidar com essa juventude. Se você ainda tem receio de abrir mão de modelos de gestão tradicionais e conservadores e tem medo de se arriscar nessa nova abordagem, acredito que outras empresas poderiam ser alternativas mais alinhadas.  

3º Fator: Inovação e Conexão Acadêmica

Além de jovens, todos nós estamos na Universidade. Isso significa que todos os dias temos contato com uma série de conteúdos, ensaios teóricos e pesquisas acadêmicas que podem ser responsáveis por novos métodos de executar processos e desenvolver estratégias. Por aqui, aprendemos sobre as tendências de mercado que estão aparecendo e conseguimos combinar com todo o conhecimento prático aprendido em cada projeto que executamos.

Ao combinar essa questão com o trabalho de uma geração mais nova, acredita-se que diversas novas combinações podem ser feitas, e que podem gerar frutos como novas metodologias e soluções para problemas de diversas empresas . As Startups do Vale do Silício estão sendo construídas por muitas pessoas com menos de 30 anos. Por que não trazer esse tipo de conhecimento para sua empresa?

Contudo, também entendemos que o mercado pode ainda não estar preparado para essa inovação. Logo, se você também acredita nisso,compreendemos que existem outras formas de resolver esse problema.

 

Bom, acredito que, com esses fatores, a sua decisão vai ficar muito mais clara. Mas, se você acredita que esses três fatores são o que a sua empresa precisa, entre em contato com a gente, teremos prazer em atendê-lo, oferecendo diagnóstico gratuito e apresentando uma proposta de solução para a sua empresa sem nenhum custo.

slide1 3 Motivos para NÃO contratar uma Empresa Júnior

Criado por: Vinícius da Cruz

Conheça mais sobre o trabalho do Vinícius: LinkedIn

Presidente Institucional – AD&M Consultoria Empresarial