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Carta aos pequenos empreendedores

Querido pequeno empreendedor brasileiro,

Empreender é difícil, né? Vivemos em um ambiente de incerteza onde não sabemos o que vai nos afetar no dia de amanhã, e essa incerteza toma um grande espaço dos nossos pensamentos. Uma greve inesperada pode afetar completamente o planejamento de vendas, produção, estoque e, consequentemente, o pagamento das contas, e a falta de incentivo governamental, que pondera pelas nossa leis devido à burocracia existente em nosso país, pode desmotivar qualquer um.

Ao mesmo tempo, muitas vezes nós acabamos sendo nossos próprios vilões: o desconhecimento do mercado como um todo, e de todas as oportunidades e ameaças que ele apresenta podem ser resultado de uma falta de planejamento e avaliação de riscos, e, consequentemente, pontos que mudam todo o cenário que cerca a empresa.

Mas como entender a longo prazo um ambiente que está em constante mudança? Às vezes sinto que o ideal seria ter um botão de pausar tudo, tudo mesmo, para termos um dia para tentar analisar o que está acontecendo e conseguir planejar os próximos passos. E talvez isso seja realmente o que falta: parar, respirar, e tentar enxergar o mundo em que estou inserido. Na era em que vivemos, a informação passa rápido, muitos dados são gerados no mundo a cada segundo, e parece que essas mudanças nunca vão parar. Não estar atento a isso pode ser muito prejudicial a uma empresa, pensando nas demandas dos clientes e nas tendências de mercado. Entretanto, ao mesmo tempo, a impressão que fica é de que tudo que é realmente útil e inovador já foi criado e que nosso negócio acabou ficando para trás.

Não caia nessa.

Muitas vezes o que as pessoas entendem por tentar analisar o mercado é a ideia de que você deve adaptar ideias existentes de forma que as mesmas agradem o seu público, mas não é nada disso.

Tenha um “porquê”, um motivo pelo qual você decidiu iniciar o seu negócio, um real propósito. Qual diferença você quer fazer no mundo e qual impacto você quer gerar na vida -ou no dia- dos seus clientes? Com isso em mente e colocado em prática nas ações diárias da sua empresa, você pode deixar de ser apenas “mais um” no mercado e passa a ter um diferencial, a inovar. Você estará sendo guiado pelo impacto que quer fazer na vida de seus clientes, não apenas pelo ganho a curto prazo de uma fatia do mercado.

Não existe receita de bolo e, muitas vezes, o futuro pode parecer muito incerto. Que tal construirmos ele juntos? A AD&M atua há mais de 26 anos, com o foco em consultoria em gestão empresarial, oferecendo suporte em estruturação empresarial, viabilidade mercadológica e financeira, organização financeira, planejamento estratégico, estudos de mercado, análises da concorrência e muito mais.

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Pense grande e avalie tudo o que está ao seu redor. Conheça os seus atuais e possíveis clientes, funcionários, fornecedores e concorrentes. Assim, é possível aprender sobre o mercado, ter ideias e conseguir colocá-las em prática de forma efetiva. Mas também saiba avaliar, de forma realista, quando algo não é tão interessante ou não é prioridade para aquele momento.

Aprecie as pequenas coisas, e compartilhe suas percepções, até mesmo com quem você acredita que não irá pensar exatamente igual à você. A diversidade é mãe da inovação, que só existe porque os seres humanos são moldados por suas vivências, e lembre de levar isso em consideração quando for analisar seu público, que está em constante mudança. Então não pare de analisar. Faça disso parte de sua rotina, de forma constante, e aproveite as oportunidades que lhe são apresentadas, mesmo que isso signifique abrir mão de algo que fez sentido por muito tempo. Saiba quando deve pivotar de algo que pareceu fazer sentido por muito tempo. Como já foi dito, o mercado está em constante mudança.

Tire a ideia do papel. Não tenha pressa, mas também não perca tempo. Novas ideias são sempre bem-vindas, mas com o devido planejamento prévio. Esse pontos podem parecer confusos, mas tudo se simplifica quando você lembra de seu propósito, e como às vezes, para alcançar um alto impacto, é necessário pedir ajuda, para identificar oportunidades e preparar o negócio para as novas tendências, incluindo ameaças, avaliação da concorrência e estruturação de ideias.

Escrito por: Clara Brant e Camilla Zorzi

Analista de Negócios e Gerente de Consultoria em Marketing – AD&M Consultoria Empresarial 

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Na era do Netflix, não seja uma Blockbuster: Entenda como seus concorrentes podem influenciar sua atuação

Antes de explicar mais sobre a análise da concorrência é importante entender o por quê de essa prática ser tão utilizada e defendida por grandes autores e empresários. A forma como os seus concorrentes agem pode afetar significativamente o mercado e, consequentemente o planejamento da sua empresa e as decisões que devem ser tomadas dali em diante.

Existem alguns exemplos de mercados que passaram por grandes mudanças com a entrada de empresas que, por meio de um modelo de negócio baseado na inovação, acabaram desbancando grandes empresas de mercado. Entre alguns exemplos mais relevantes temos o da Netflix, empresa de streaming de filmes e séries, que foi um dos principais responsáveis por falir a Blockbuster, empresa de aluguel de DVD’s e VHS que chegou a ter 9 mil lojas físicas só no Estados Unidos e ser vendida por 8,4 bilhões de dólares em 1994, apenas 9 anos após a sua fundação. Esse caso representa de forma evidente a importância de entender seu mercado para evitar que sua empresa torne-se vítima de eventuais mudanças. Analisar os seus concorrentes permite entender o cenário do mercado em que sua empresa está inserida, descobrir como você está se posicionando em relação aos seus concorrentes e a partir disso, identificar oportunidades e pontos de melhorias que podem alavancar a atuação do seu negócio. Mas a grande dúvida é: por onde começar? Para conseguir analisar os seus concorrentes é preciso definir quem são eles.  Os concorrentes podem se dividir em dois tipos:

  • Diretos: São aqueles que disputam o mesmo mercado e oferecem um produto muito semelhante ao da sua marca. É importante que esses concorrentes sejam monitorados constantemente por possuírem uma estratégia semelhante à de sua empresa.
  • Indiretos: São aqueles que atendem o mesmo perfil de consumidor sem necessariamente oferecer um produto semelhante ao seu. Um exemplo prático de concorrência indireta é uma empresa de vassouras e uma empresa de aspiradores de pó: as duas atendem uma necessidade parecida oferecendo produtos que se diferem em diversos fatores.

Depois de definir quem são os seus concorrentes é importante entender como o seu ambiente interno influencia sua atuação diante dos fatores externos do mercado. É importante levantar os seguintes fatores:

Forças: São vantagens internas que a sua empresa apresenta em relação aos seus concorrentes.

Fraquezas: São aptidões internas que podem interferir negativamente na atuação do seu negócio.

As forças e fraquezas representam fatores internos de cada empresa, isso significa que podem ser alterados para acompanhar as mudanças do mercado. São esses fatores que vão diferenciar as empresas concorrentes, principalmente os diretos. Não é necessário que a sua empresa seja melhor que o seu concorrente em todos os aspectos mas é muito importante possuir um diferencial, o que pode variar muito de acordo com o seu público alvo. De acordo com o SEBRAE, diferenciais competitivos são vantagens e benefícios exclusivos que a empresa proporciona à sua clientela e que a concorrência ainda não conseguiu oferecer. É importante que esses fatores estejam de acordo com as necessidades e/ou desejos dos seus consumidores para que realmente represente um atrativo em relação aos seus concorrentes. Um exemplo disso pode ser a velocidade de atendimento. Se os seus consumidores priorizam um serviço rápido é importante que isso seja monitorado para manter a fidelidade dos seus clientes.

Após fazer essa análise dos seus concorrentes é importante entender também quais são os pontos fortes e fracos da sua empresa para conseguir estabelecer o seu diferencial competitivo. É importante ter em mente que se você considera um fator um diferencial da sua empresa mas, vários do seus concorrentes também apresentam essa característica como algo marcante, essa força pode não ser um diferencial mercadológico, mas sim um requisito para que a sua empresa consiga se manter competitiva no mercado. Para complementar a análise e entender como os seus concorrentes se comportam diante do mercado é fundamental entender as oportunidades – forças externas que influenciam positivamente a empresa – e ameaças – forças externas que influenciam negativamente a empresa – do setor. As oportunidades e ameaças devem ser monitoradas, permitindo alinhar a estratégia da empresa para que seja possível tomar decisões com embasamento e que não prejudiquem a atuação da sua empresa. Um bom exemplo desses fatores pode ser um aumento da demanda por determinado serviço ou produto, uma oportunidade e a entrada de fortes concorrentes no mercado, uma ameaça. Identificar esses pontos é fundamental para que sua empresa consiga elaborar estratégias de atuação e se manter competitiva no mercado.  Esses 4 fatores – Forças, fraquezas, oportunidades e ameaças – são utilizados para formar a análise SWOT. Essa ferramenta permite realizar um cruzamento dos elementos levantados para entender como eles se relacionam e gerar direcionamento de atuação para sua organização.

“Então é só entender como os meus concorrentes agem e imitar na minha empresa?” … Errado! Cada organização é diferente e não significa que por que alguma estratégia funcionou para o seu concorrente  é totalmente replicável para o seu negócio. A concorrência deve ser utilizada como base para a tomada de decisão e não como uma verdade absoluta, afinal de contas cada empresa possui a sua estratégia e suas particularidades. O que pode ser feito é estudar melhor os seus concorrentes para entender para onde o setor está caminhando e identificar novas oportunidades de mercado, evitando que a sua empresa perca parte da sua fatia de mercado. Apesar de ser uma tarefa complexa, analisar seu mercado, tendências e principalmente seus concorrentes é importantíssimo para garantir os diferenciais competitivos e bons resultados de sua empresa. Quer conversar melhor sobre análise da concorrência? Clique “aqui”. 

Para começar a se diferenciar dos seus concorrentes, estamos disponibilizando uma ferramenta que permite identificar se os seus clientes estão satisfeitos com os seus serviços. É gratuito e pode te auxiliar a traçar novas estratégias para captar e fidelizar os seus clientes!

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Texto criado por Lucas Palma

Consultor da AD&M Consultoria Empresarial

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Seja o técnico certo para se livrar de um 7×1

Se você não é um dos patrocinadores da copa, nem trabalha no segmento de bebidas ou entretenimento, acredito que você deve estar preocupado sobre como alcançar melhores resultados de vendas em um mês de Copa do Mundo. Segundo uma pesquisa feita pela SPC Brasil e pela Confederação Nacional dos Dirigentes Logistas (CNDL), 19% dos empresários enxergam uma possível queda nas vendas no mês da copa, enquanto 47% acreditam que não terão diferenças nos seus segmentos. De todas as dúvidas que esses números podem indicar, a maior certeza que tenho é que você não quer fazer parte de nenhum desses dois resultados, então acredito que podemos oferecer algumas dicas para que você consiga ter bons resultados e evitar um eventual 7×1 do mercado.

Para auxiliar, vou me apropriar de ações do técnico Tite como uma metáfora para o que pode ser feito em sua empresa, pois assim você consegue entender o sentido desse título. Uma das primeiras ações realizadas pelo atual técnico para reerguer a seleção brasileira após a decepção de 2014 foi a renovação de praticamente todo o elenco, buscando criar uma base forte por meio do desenvolvimento de novas promessas e trazendo um novo jeito de liderar essa equipe. Isso me leva a principal palavra desse texto, que deve ser a base de toda a sua estratégia de vendas: Atualização.

Para se manter relevante nesse período, é preciso fazer parte do contexto, e diversas marcas do setor têm realizado ações que buscam conciliar essa presença da marca à venda de produtos. Em seu livro “A lógica do consumo (2009)”, Martin Lindstrom mostra em suas pesquisas com consumidores que as marcas só conseguem se beneficiar de um evento de entretenimento quando elas fazem parte do contexto envolvido, o que vai muito além de simplesmente colocar a sua logomarca em um local estratégico.

Um bom exemplo disso é a rede de fast-foods McDonald’s, que lançou sanduíches personalizados por países, oferecidos por tempo limitado (Acesse o link), enquanto que a Coca-Cola eventualmente lança copos comemorativos, que acabam sendo utilizados após o evento (Acesse o link). Logo, para você que trabalha com desenvolvimento de produtos, uma excelente saída é o desenvolvimento de algo específico para a Copa, pois pode estimular seus clientes atuais e potenciais por meio da exclusividade ou, pelo menos, da curiosidade.

Se você faz parte de uma empresa de serviços, a abordagem também pode ser exclusiva em sua comunicação ou em ações de relacionamentos. Descontos exclusivos, concursos culturais ou mesmo sorteios são possibilidades muito utilizadas por grandes e até pequenas marcas para impulsionar seus resultados. Um caso clássico é o da varejista Casas Bahia, que fez uma promoção caso o Brasil ganhasse o Hexa da Copa (Acesse o link). Além disso, em um período onde existe a valorização da experiência e do relacionamento com o cliente, ações como eventos específicos, comunicações digitais diferenciadas são a grande aposta de muitas marcas, desde ações mais megalomaníacas (Brahma) até interações mais simples em mídias sociais, segundo essa análise realizada pela exame para a copa de 2014 (Acesse o Link).

A atualização é importante para uma marca, pois permite que os consumidores consigam olhar para a sua marca como parte de uma experiência dentro da copa, o que ajuda a vê-los de uma outra forma mesmo em um período onde não queremos nos preocupar com vendas. Essas alternativas são sugestões para evitar maus resultados, porém, é essencial que você entenda seu público, pois, sabendo suas preferências, você conseguirá direcionar quais ações serão as mais interessantes para eles. O técnico Tite tem um elenco que ele conhece bem, tendo muitos membros que foram do Corinthians, mesmo time que ele liderou, fazendo com que ele consiga escalar e organizar corretamente as melhores estratégias.

Se você não conseguirá aproveitar oportunidades por não conhecer o seu público-alvo, entre em contato conosco, podemos ajudá-lo a não ser surpreendido por um 7×1.

imagem1 Seja o técnico certo para se livrar de um 7x1

Criado por:

Vinícius da Cruz

Presidente Institucional

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Educação como negócio! E agora?

“A educação é um direito humano fundamental e é essencial para o exercício de todos os direitos. Mesmo assim, existem ainda cerca de 781 milhões de analfabetos no mundo, e cerca de 58 milhões de crianças ainda se encontram fora da escola primária, e muitos jovens e mulheres e homens adultos continuam sem aprender o que precisam saber para dirigir suas vidas com saúde e dignidade.”   Unesco

Infelizmente, o panorama da educação no Brasil e no mundo não apresenta resultados satisfatórios em termos de universalização e qualidade do ensino. Esses dois pontos são, ainda hoje, um grande desafio para a nação global, especialmente para os países emergentes.

O Brasil acompanha esse resultado e ainda ocupa uma posição considerada baixa no PISA (Programa Internacional de Avaliação de Estudantes), que mensura o desempenho dos estudantes em matemática, leitura e ciências, sendo o 63º colocado dentre 70 países.

E o problema é muito maior do que apenas isso, pois baixos níveis de educação em uma população trazem um impacto negativo em várias áreas: falta de profissionais qualificados no mercado, jovens com maior tendência a partir para o mundo do crime, menor crescimento e desenvolvimento econômico, e até problemas de saúde pública, causados pela falta de conhecimento da população sobre prevenção, detecção e prevenção de doenças (como DSTs, por exemplo).

Mas essa situação pode ser vista como uma oportunidade para empreendedores do país que decidam apostar no setor de educação privada. Segundo Beatriz Amary, diretora da gestora britânica Actis¹:

“É um segmento que ainda tem muito crescimento orgânico para acontecer. Eu acredito que crescimento orgânico ainda existe, ganhando participação de mercado. E você está investindo também em capital humano, no futuro do país.”

Esse é um setor que vem apresentando amplo crescimento no Brasil: há uma efervescência de instituições privadas de ensino básico – o país teve um aumento de cerca de 744 escolas privadas de ensino básico de 2015 para 2016, segundo dados do Inep².

Outros modelos de negócio, como cursinhos que oferecem aulas com finalidades específicas (como aprovação em vestibulares e concursos) ou serviços de acompanhamento e reforço escolar, também vêm ganhando espaço no mercado à medida que as pessoas se tornam mais conscientes da importância da educação na construção de um futuro melhor.

Ao mesmo tempo, vêm surgindo neste mercado várias tendências que visam agregar valor para o cliente e melhorar a experiência com a educação. A agregação de novas tecnologias no processo de educar, a construção de melhores ambientes e metodologias de ensino com base no design thinking, a quebra de paradigmas e a construção de um processo de educar mais inclusivo e planejado… Tudo isso aponta para um mercado em transformação que promete trazer muitas oportunidades de diferenciação e crescimento para aqueles que tomarem sua frente.

O grande desafio para aqueles que decidirem ingressar neste mercado ou ainda para aqueles que já estão nele, mas que desejam renovar sua imagem e alcançar um market share maior, é conseguir compreender o que seu público-alvo deseja e como atraí-lo, a fim de evitar investimentos que não venham a dar resultados. Além disso, também é necessário delimitar a forma de tornar isso viável através de um planejamento estratégico e da estruturação planejada da empresa, em termos financeiros, de processos e de pessoal.

Certamente, essa é uma missão digna que promete resultados não apenas financeiros, mas diretamente ligados à construção de um mundo melhor.

“Educação não muda o mundo. Educação transforma pessoas. Pessoas mudam o mundo.”  Paulo Freire

slide1 Educação como negócio! E agora?

Escrito por: Ana Luísa Monclair

Consultora – AD&M Consultoria Empresarial

FONTES:

  1. BRASIL, Inep. Censo Escolar, 2016. Disponível em:

<http://download.inep.gov.br/educacao_basica/censo_escolar/apresentacao/2017/apresentacao_censo_escolar_da_educacao_basica_%202016.pdf>. Acesso em 14 de março de 2018.

  1. CALDAS, Edson. Apostar em educação no Brasil vale a pena para os investidores?. 2017. Disponível em:

<https://epocanegocios.globo.com/Dinheiro/noticia/2017/06/apostar-em-educacao-no-brasil-vale-pena-para-os-investidores.html>. Acesso em 14 de março de 2018.