fbpx

Estratégias de Negociação: gerando empatia e criando conexões

Estratégias de negociação e boas práticas que buscam estabelecer vínculos, demonstrar confiabilidade e desenvolver relacionamentos efetivos que conduzam à vendas e fidelizações.

Historicamente, a figura do ofício de vendedor nunca foi muito bem vista pela sociedade. Inconveniência, falsidade e insistência são algumas das principais características que permeiam a mentalidade das pessoas ao negociar com um vendedor. Fato que tende a ocasionar pré-conceitos, que você gestor certamente terá de saber lidar ao longo de sua jornada.

No entanto, quebrar este paradigma é totalmente possível. E para que isso aconteça, é necessária a conscientização da importância de definir estratégias de negociação e de como encarar e se relacionar de forma efetiva com um possível cliente. 

Ao longo deste artigo, serão abordadas algumas ferramentas que agregam valor à negociações. O intuito é tornar o processo de venda cada vez menos burocrático, mecanizado e engessado. Assim, nosso objetivo é propor naturalidade e fluidez que conduzam à uma negociação bem sucedida.  

Como gerar uma conexão inicial: aplique o rapport

Desde o primeiro contato com o cliente até o pós venda, fundamenta-se a importância de identificar pontos de semelhança e paridade com seus potenciais clientes, em outras palavras, leads.

Umas das principais formas de atingir este objetivo é através do rapport. Você já ouviu falar? Se não, é hora de conhecer a aplicar e incluir o mais rápido possível em suas estratégias de negociação. 

A palavra tem origem francesa e significa “relação”. Basicamente, consiste na ideia de gerar confiabilidade, a ponto do potencial cliente estar aberto às influências do vendedor tanto do ponto de vista emocional quanto racional.

Basicamente o processo de geração de rapport encontra-se totalmente interligado à arte de perguntar. Conheça a pessoa com quem está lidando, deixe que ele(a) fale e exprima todas as suas experiências, sensações, percepções e anseios. Evite perguntas fechadas, ou seja, que apenas aceitam “sim ou “não” como resposta. Perguntas abertas exigem que o respondente fale mais e subsequentemente, tenha-se mais informações sobre o potencial cliente. Tendo mais informações, fica mais fácil definir estratégias de negociação que mais fazem sentido para determinada situação.

Acima de tudo desenvolva e demonstre ao longo de toda a negociação a escuta ativa. Dê sugestões, pergunte, aborde experiências parecidas que você eventualmente já vivenciou e que são alinhadas ao que a outra pessoa está abordando. Procure não a interromper e nem fique fazendo outras coisas ou pensando em outros assuntos enquanto seu potencial cliente fala.

Além disso, não tome conceitos e percepções como totalmente verdadeiras, esclareça tudo. Muitas vezes a sua própria concepção do que significa qualidade por exemplo diverge da que o seu interlocutor possui, portanto, pergunte!  

É importante ressaltar que não existe e muito dificilmente alguém conseguirá formalizar alguma receita pronta a ser seguida e aplicada em relação ao tipo de rapport a ser formalizado. Cada caso é específico e haverão situações com maior facilidade e outras com maior dificuldade de estabelecer um rapport efetivo a depender do grau de abertura do lead em questão.

Estabeleça a comunicação ideal para cada negociação

Basicamente, um dos diferenciais de um bom vendedor consiste na sua capacidade de adaptar-se ao contexto que está inserido e extrair o máximo de informações possível acerca de seu potencial cliente.

Adentrando esta temática, aborda-se a importância de identificar a comunicação mais apropriada a negociação (será mais informal? Será mais técnica ou priorizará uma linguagem menos rebuscada? Para descobrir, gere rapport!). A partir do formato de comunicação bem estabelecido, o processo de construção de vínculos tende a se tornar bem mais natural.

Além disso, é importante estar atento aos padrões de linguagem corporal. Analisa-se que a linguagem corporal leva em consideração duas vertentes principais: a linguagem aberta e a linguagem fechada. 

Na linguagem fechada, o principal aspecto estruturante refere-se ao baixo envolvimento. Algum dos principais comportamentos corporais analisados nesta vertente são: a proteção do corpo (com braços cruzados ou mãos nos bolsos por exemplo), olhar vago ou distraído, mãos e pés inquietos, pés apontados para uma outra direção e sinais de sonolência.

Já na linguagem aberta, ao contrário da descrita anteriormente, identifica-se o alto envolvimento, que leva em consideração principalmente: contato visual prolongado, exposição do corpo, relaxamento geral, exposição das mãos e um dos mais importantes, o sorriso.

A partir da compreensão da distinção básica entre as duas é fato que uma linguagem corporal aberta concretiza-se como um fator bastante convidativo e estratégico. Este tipo de linguagem tende a proporcionar maior conforto ao lead, alavancando ainda mais positivamente a negociação.

Saiba inserir o seu produto na negociação

Outro aspecto bastante importante a ser considerado é saber argumentar racionalmente acerca do produto vendido bem como suas especificidades técnicas. No entanto, delimita-se a importância ainda maior do negociador ter bem definidos a missão e o porquê desse produto existir e ter a capacidade de explicitá-lo de forma efetiva.

Compreenda que o seu produto é apenas um instrumento, uma ferramenta de atingir uma causa global. Tome como exemplo companhias aéreas. Ao massificar campanhas publicitárias, um dos principais objetivos de empresas deste setor concretizam-se na passagem da mensagem de proporcionar reencontros e experiências inesquecíveis. Como proporcionam isso? Através de suas passagens aéreas. 

Outro exemplo consiste no caso da própria AD&M que possui como um de seus principais mantras “impactar histórias e transformar realidades” bem como impactar ainda mais o nosso cenário empreendedor. Nossos projetos de consultoria, que são nossos “produtos”, configuram-se apenas como o caminho, a ferramenta que utilizaremos para obter este objetivo macro.

Saiba portanto identificar a causa a que os seus produtos estão relacionados e tornar isso evidente ao seu lead. Afinal, ninguém compra o que você faz e sim o porquê do que você faz o que faz!

Estratégias de negociação: o que mais você precisa saber?

Analisa-se que o entendimento e aplicação de todos os tópicos citados no texto não necessariamente garantirá o fechamento. Várias podem ser as causas de uma negociação não efetiva, e é importante saber para que não sejam incluídas em suas estratégias de negociação.

Cabe a você empreendedor tirar as lições tantos das negociações que obtiveram sucesso quanto das que não obtiveram. Para isso, desenvolva uma cultura de feedbacks em sua empresa, e esteja sempre aberto a aquisição de novas experiências.

Estratégias de negociação sempre devem ser revistas e recicladas. O importante é constantemente analisar o que tem dado certo e o que não tem. Continue buscando e aplicando novas estratégias e ferramentas que os resultados virão. Boas vendas! 

Gostaria de um diagnóstico GRÁTIS realizado por analistas que tem experiência em aplicá-los para dezenas de empresas? Entre em contato conosco!

imagem-final-post-mb Estratégias de Negociação: gerando empatia e criando conexões

Escrito por: Rodrigo Boaventura, Analista de Negócios

Revisado por: Hugo Braga, Analista de Mercado

AD&M Consultoria Empresarial

Gostou do nosso post? Então compartilha com seus amigos:

Compartilhar no linkedin
Compartilhar no facebook
Compartilhar no twitter
Compartilhar no telegram
Compartilhar no whatsapp

Os comentários estão desativados.

RELACIONADOS

Categorias

Newsletter

Os melhores conteúdos sobre gestão na sua caixa de e-mail! Preencha suas informações abaixo e inscreva-se:

Assine nossa newsletter e receba os melhores conteúdos sobre gestão empresarial

Preencha os seus dados no formulário abaixo e fique por dentro das tendências e novidades de gestão empresarial:

Open chat
Powered by