O que influencia o consumidor ao escolher um produto?

As empresas constroem as mais diversas estratégias de venda, que vão desde a aprimoração do produto até um grande investimento em Marketing, mas o que de fato influencia na decisão de compra de um consumidor? Essa é a resposta que todo gestor quer ter, e é o que te daremos nesse post. É só seguir com a leitura para conferir! 

Como funciona a decisão de compra do cliente?

Antes de falarmos sobre o que influencia a decisão de compra do consumidor, precisamos falar sobre como essa decisão funciona. O processo de decidir-se por adquirir um produto está inserido na jornada de compra do consumidor.

A jornada de compra (que vem do inglês buyer’s journey) é o modelo que utilizamos para entender em que etapa da compra o consumidor está. As fases, no geral, são quatro: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão.

Aprendizado: o cliente não sabe que tem um problema;

Reconhecimento: a partir do contato com o conteúdo disponibilizado pelo Marketing da sua empresa ou via outros canais, o cliente percebe a sua necessidade por um produto ou serviço;

Consideração: o consumidor considera e compara as possíveis soluções para o seu problema;

Decisão: após a análise, o cliente decide se prossegue para a compra ou não.

Diante das mudanças no mercado, o cliente pode demorar mais a chegar na decisão, pois existem muitas informações disponíveis e muitas empresas competindo. O cliente pode voltar depois para pesquisar ainda mais sobre o produto e ter o contato com a loja. Nesse caminho, existem vários fatores que podem influenciar na decisão final de compra.

Você está proporcionando a melhor jornada de compra ao seu consumidor? Confira aqui mais sobre o conceito de Customer Experience.

Fatores que influenciam o comportamento do consumidor

Vamos agora a alguns fatores que influenciam no comportamento do consumidor e interferem diretamente nesse processo:

• O grupo e classe social que o consumidor pertence

Os grupos aos quais os consumidores pertencem acabam influenciando em seus gostos e estilo de vida, o que também termina por falar muito sobre o que compram. São esses grupos a família, o meio profissional, os amigos e seus círculos sociais. 

Por exemplo: se o consumidor costuma jogar boardgames com os amigos, acaba por adquirir com mais frequência esses jogos. Se é um pintor, adquire tintas e materiais de pintura. Se participa de um grupo “nerd”, provavelmente também adquire mais produtos da cultura geek e pop. Assim como, se é socialmente ativo na causa feminista, também gosta de produtos que reflitam essa posição. Por isso, é importante que as empresas deixem claro os próprios valores.

• A identidade do cliente

É claro, participar de um grupo social e cultural não significa ter um mesmo comportamento de consumo na totalidade. O indivíduo tem a sua própria identidade, e aspectos como a sua idade, situação econômica, cultura e gostos pessoais influenciam nas suas decisões de compra diárias. 

Por causa da complexidade dessa individualidade, as empresas costumam construir personas, ou seja, personalidades que representam os seus consumidores. As personas são bem detalhadas, e uma empresa pode ter mais de uma.

• Os gostos pessoais, voltados à cultura

A cultura contribui muito para o comportamento de compra de um público, por isso investir nela é uma forma de alcançar a sua audiência. E por cultura, está a influência na identidade nacional, a religião, os costumes, até mesmo a rotina diária… Por meio de uma análise da cultura, será mais fácil entender se o seu produto será aceito pelo público.

• Os medos e necessidades

As questões psicológicas e emocionais também impactam diretamente nos hábitos de compra dos consumidores. São exemplos as necessidades de compra, os preconceitos, os medos, as opiniões… Todos esses aspectos são determinantes. 

Pessoas que têm medo de comprar online porque acreditam que roupas que não provam não vão cair bem no corpo, compram em lojas físicas. Quem considera errado usar roupas mais curtas ou abertas por questões religiosas, não será um público para esses produtos. Quem tem medo de colocar piercings, também não será público para esses produtos… São muitas as possibilidades.

• As experiências de vida que impactam em seu comportamento pessoal

As várias fases da vida de uma pessoa mudam muito a sua forma de comprar. Isso acontece porque ao mudar a idade também mudam os comportamentos, e junto os hábitos de consumo e prioridades. 

Um adolescente com certeza não compra o mesmo que um sênior, ou que um pai e mãe que acabou de ter filhos. O ciclo de vida influencia na decisão de compra de um consumidor, por isso é ideal estudar as gerações e as suas prioridades.

• As tendências de mercado

As novas tendências que surgem no mercado chamam a atenção e influenciam nas aquisições. São exemplos as roupas da moda, determinados estilos de decoração de interior que viraram tendência, ou até uma estética específica… As novidades de mercado que se tornam famosas podem ser muitas, e hoje em dia as redes sociais fazem um grande papel nesse aspecto.

Você sabe quando você deve fazer uma boa pesquisa de mercado para conhecer essas tendências? Nós te ajudamos! Confira aqui as nossas dicas.

• As buscas feitas sobre o produto através de clientes anteriores

O Marketing boca a boca, ou Buzz Marketing, está cada vez mais famoso e cada vez mais capaz. Ele possui amplo alcance por meio das redes sociais, então, se uma marca não cumpre o que promete, a sua reputação pode ir abaixo facilmente. Do mesmo modo, um produto famoso e bem recomendado acaba despontando no mercado. 

Comumente, os clientes irão pesquisar plataformas de avaliação e verificar se a empresa é querida pelos consumidores que compraram o produto anteriormente. E essas opiniões influenciam na decisão de compra do novo consumidor.

É necessário manter uma boa gestão do seu Marketing para direcionar bem os seus produtos e serviços, conhecendo profundamente os seus consumidores. Sabemos que esse trabalho pode ser complexo, por isso a AD&M Consultoria estará com você nessa jornada. Temos equipes especializadas que te ajudarão a construir ótimos resultados!