- julho 31, 2023
- Posted by: redacao
- Categories: Marketing, Organização e Processos
Todo gestor compartilha o mesmo desafio: como controlar os processos para que não aconteçam falhas, como bater metas e otimizar as vendas. O que nem todo líder sabe é que isso pode ser alcançado através de um bom mapeamento do processo de vendas.
Sim, um bom mapeamento de processos irá melhorar a performance da sua equipe, gerando melhores resultados no marketing e nas vendas. Entenda como!
A importância de mapear processos no setor de marketing e vendas
Muitos vendedores se sentem perdidos sem um processo de vendas bem definido na empresa, já os gestores podem sentir dificuldades em estabelecer os passos desse processo.
A resposta para essas dúvidas é, com certeza, o mapeamento.
Se você quer saber como tornar o seu fluxo de vendas mais estável, bem controlado e bem definido, precisa investir em mapeá-lo. Afinal, para ter sucesso comercial no mercado, é preciso garantir uma base de informações e procedimentos para que a equipe siga.
O mapeamento cria um esquema visual que facilita o entendimento do processo de venda, as etapas, os responsáveis pelas tarefas, os prazos, metas e indicadores de desempenho, além de produzir uma base de comparação para o monitoramento das vendas.
Com o mapeamento dos processos de vendas em mãos, a equipe saberá o que deve ser feito e qual o caminho do prospect até fechar o negócio, o que permite um trabalho mais estratégico e com melhor performance.
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Assim, o planejamento será melhor adaptado para cada etapa. Por isso, uma das suas tarefas mais importantes é fazer o mapeamento de processos de vendas. O nosso conteúdo completo irá te explicar como realizar o melhor mapa para a sua empresa.
Boa leitura!
Como fazer o mapeamento de processos para o setor de vendas e marketing
Vamos ao passo a passo para fazer o mapeamento de processos para o setor de vendas e marketing. Confira:
Listar as etapas que o lead percorre da atração à fidelização
O primeiro passo é listar as etapas que o lead percorre com a sua empresa, desde a atração até a fidelização. Geralmente, a jornada é a seguinte:
Primeiro, eles aprendem sobre o próprio problema, descobrem as suas especificidades e o reconhecem, para depois considerar as soluções que podem resolvê-lo. Então, o passam para a avaliação das propostas e, por fim, a decisão da compra.
Entenda como sua empresa conduz os clientes nessa jornada, e se ela oferece uma boa experiência. Não esqueça do pós-venda, que contribui muito para a fidelização.
Detalhar as ações que acontecem em cada etapa
Descreva o que acontece em cada etapa falada anteriormente, conversando com a sua equipe e denotando os momentos essenciais para que o processo evolua. Inclua os responsáveis pelas etapas e o que deve ser idealmente feito até a finalização da compra.
Detectar as oportunidades de melhoria no processo
Durante esse processo, entenda o que deve ser otimizado em cada etapa, quais falhas devem ser corrigidas, quais erros não devem mais acontecer e como melhorar a execução dos fluxos.
Fale para a equipe todas essas questões, mostrando os gargalos que podem atrapalhar as vendas e como ultrapassar eles. Utilize softwares CRM (de Gestão de Relacionamento com o Cliente) para monitorar os leads com maior facilidade.
Avaliar os resultados e propor novas metas
Agora, a equipe tem uma base para avaliar os resultados. É hora de propor novas metas, que devem ser SMART: específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com um prazo.
Elas devem ser coerentes com a realidade do mercado e da empresa, de acordo com os fatores internos e externos que influenciam a corporação. Essas metas devem mudar de acordo com as etapas do processo e os seus resultados.
Acompanhar o desempenho do processo de vendas
Depois, siga acompanhando o desempenho da equipe e os resultados dos processos. Sempre é possível otimizar ou corrigir algum erro para fechar mais vendas, encantar e fidelizar clientes.
Determine indicadores de desempenho e avalie eles; sempre tome decisões baseadas em dados, para que sejam assertivas. Invista em ferramentas para que todas as etapas sejam mais ágeis.
Conheça ferramentas ideais para o mapeamento de processos!
Dicas para ter um processo de vendas de sucesso
Confira agora as nossas dicas para ter um processo de vendas de sucesso:
Colocar o cliente no centro do mapeamento do processo de vendas
Um bom mapeamento do processo de vendas coloca o cliente no centro. Entenda qual é a experiência dele na sua empresa, quais são as interações, como ele encontra a sua marca, qual o primeiro contato, o roteiro de vendas e mais.
O que ocorre quando o cliente não está pronto para comprar? Como ele deve ser abordado? Como ocorre o pós-venda?
Com essas respostas, você entende o fluxo que o público percorre na sua empresa.
Conversar com seus vendedores para entender quais cenários existem
Os seus vendedores são as principais fontes sobre o que realmente acontece nos processos empresariais. É preciso verificar se a teoria se encaixa bem na prática, então converse sempre com eles para entender mais sobre as vendas.
Estabelecer pontos de captação de dados em cada estágio do processo
Você deve estudar o seu público-alvo e mudar toda a jornada de acordo com as necessidades dele, estabelecer pontos para captar dados nas etapas e mensurar sempre os resultados.
Depois que fizer o mapeamento do processo de vendas, você deve saber de quais canais vêm os seus clientes (redes sociais, parcerias, anúncios…).
Deve saber também quais são as objeções mais usadas por eles e as respostas que a equipe deve dar a elas, como fazer remarketing, pós-venda, novo contato, quais clientes não fecharam negócio e quais fecharam.
Pode usar ferramentas como o Google Analytics e o Facebook Analytics.
Fazer testes para entender como melhorar os resultados em cada estágio
Quando você tiver todos os dados coletados depois de um período, saberá muito mais sobre o processo de vendas. Então, é hora de otimizá-lo, e para isso você precisará fazer testes.
Faça testes sobre as respostas para objeções, anúncios, em diferentes redes sociais, maneiras de conduzir o pós-venda e mais.
Agora que você já sabe como conduzir o seu mapeamento do processo de vendas, é hora de colocar as dicas em prática! Para isso, você deve contar com uma equipe especializada para que todas as etapas saiam com bons resultados.
Temos um time capacitado para te apoiar!